• Sort Facebook ikon
  • Sort LinkedIn ikon
  • Sort YouTube Icon

Er dine priser for høje?

Victorias Secret, havde sidste år en omsætning i 1. kvartal, der var højere end verdens samlede forbrug på tandpleje på et helt år…… De sælger undertøj… Eller rettere en drøm (prøv at se hvor meget undertøj du kan finde på hylderne i deres butikker). I mine øjne tyder dette på, at vi mangler nogle kompetencer i tandlægebranchen. Forstå mig ret. Jeg synes det er i orden folk bruger penge på det de har lyst til. Jeg synes bare det er synd, hvis patienterne har mere lyst til at købe luksus undertøj, end til at investere i en sund mund.


Kunne du finde på at tage til tyrkiet for at få foretaget en hjerteoperation? Eller hvad med Pakistan eller Botswana? Bare for at få det billigere? Hvis du ikke vil selv har tænkt dig at rejse til udlandet for at få billig behandling, er der så grund til at frygte størstedelen af dine patienter vil rejse ud for at få lavet tænder?


Det er bemærkelsesværdigt som diskussionen om pris og udenlandske tandlæger ofte handler om hvor man kan få den BILLIGSTE tandbehandling. Jeg har endnu ikke hørt om nogen danskere, der er taget til udlandet for at få den BEDSTE behandling. Har du?


Når 2 kolleger mødes, bliver de generelle tandlægepriser ofte diskuteret. Jeg hører ofte om en FØLELSE af, at vores priser er rimelige og en FØLELSE af, at alle i samfundet synes vi er for dyre. Man kan af og til få en fornemmelse af, at enkelte kolleger tror den samlede danske befolkning er på nippet til at rejse til Kasakstan for at få lavet kroner for en 10’er. Hvis bare vores priser bliver hævet med en enkelt krone! FØLELSEN er den stærkeste af dem alle: Frygt.


Jeg har betonet ordet “følelse” da teamet i høj grad handler om følelser.

mine salgskurser stiller jeg ofte spørgsmålet: “hvad er dyrt?” Typisk svares der med priser på kroner, da det jo i sagens natur ofte er den valutakurs tandlæger forstår bedst. Jeg har hørt “dyre” kroner rangere mellem 5000,- dkr til 8.000,- dkr.

Der er 2 interessante observationer.

  1. Deltagerne i kurserne har alle dyb indsigt i kroners pris, fremstilling, indkøbspris, kvalitet, funktion, vævsvenlighed, osv. Alligevel vælger de at bruge netop kroner, som referenceramme for hvad der er dyrt. Det er jo det modsatte, der gør sig gældende for vores patienter. De kender overhovedet ikke baggrunden for priserne. I flertallets bevidsthed, er tandbehandling pr. definition dyrt.

  2. Den såkalte “dyre krone” rangerer i et prisleje, der faktisk forekommer i Danmark. Der er ingen, der stiller spørsmål ved de “lave danske priser”. Ingen nævner en pris, der er dobbelt så høj som den dyreste kendte danske krone. Ingen lader til at kende prisniveauet for kroner i udlandet.

Jeg tror årsagen til besvarelserne ligger i vores vaner og måden pressen, politikere, patienter, venner og bekendte alle har påvirket os gennem årene. Vi har ladet os overbevise om, at tandbehandling er dyrt.


Lad os se på nogle aktuelle priser i Danmark:

Da jeg blev tandlæge i 2003, kostede en krone ca. 5.500,- dkr. I dag 15 ÅR SENERE koster en krone det samme. Dog med en lidt større variation fra ca. 2.800,- til ca. 7.500,-. Priserne kan kontrolleres ved at gennemgå nogle klinikker på sundhed.dk.

Den forøgede variation i pris, hænger sammen med den differentiering, der ubevidst eller bevidst har fundet sted blandt klinikkerne over de seneste år. Mærkbart flere klinikker, har i samme periode fået det vanskeligere økonomisk. Dette vel at mærke i en lang periode med højkonjunktur og med tiltagende mangel på tandlæger. Konkurrencesituationen har med andre ord været: “meget favorabel for klinikkerne”.


Det første år på handelsskolen undervises man i princippet: “Udbud og efterspørgsel”, som pejlemærke for en vares rigtige pris. Hvis varen er for billig, står folk i kø for at købe den. Derfor hæves prisen til det leje hvor efterspørgslen balancerer med udbuddet. Denne basale markedsøkonomiske tankegang, lader til at være gået hen over hovedet på størstedelen af de danske tandlæger. Manglende handling i forhold til ovenstående, kombineret med en markant forøgelse af de administrative opgaver, samt krav til klinikudstyr, er en giftig cocktail for enhver virksomhed.


Lad mig give en illustration af virkeligheden for mange danske klinikker

Lovkrav om digital røntgen og journal (minimum 100.000,- dkr). Digitalisering fordrer en yderligere trecifret investering i IT udstyr, software licenser, osv. samt årlig vedligeholdelse af dette. Nationale krav til instrumenthåndtering, der kræver omfattende ekstra arbejde og investeringer i dyre autoklaver samt evt. dental opvaskemaskiner (minimum 100.000,- dkr)

Prøv at regne groft på hvad klinikken betaler i ekstra direkte driftsomkostninger af ovenstående. Læg mærke til, at jeg ikke medtager afskrivninger på det dyrt indkøbte udstyr.


Eks:

IT hardware og software vedligeholdelse og licenser - 100.000,- dkr.

Service af autoklaver, opvaskemaskiner og div. hardware - 100.000,- dkr.

I alt 200.000,- dkr. om året.


Hvis en klinikejer arbejder 28 stoletimer i 46 uger om året. Betyder det, at der er en ekstra omkostning på 156,- dkr. I TIMEN. Kun på ekstra driftomkostninger!!!!


Politikerne, der har indført de mange velmenende krav (med kyndig hjælp fra embedsværket) har valgt IKKE, at tilpasse priserne på de statskontrollerede ydelser i et omfang, der imødekommer de ekstra omkostninger. Det betyder i realiteten, at hvis 50% af din produktive tid, er optaget af undersøgelser og tandrensninger, vil de øvrige timer ved stolen skulle kompensere for dette med 312 kroner i timen. Dertil kommer lønstigninger, stigninger i husleje, afgifter, skjulte skatter, materialer, osv. Med andre ord er det blevet MEGET MEGET dyrere, at drive en klinik. Uden at klinkkerne har ladet priserne følge med denne udvikling.

Kære kollega, undskyld jeg siger dette, men: “DET HOLDER SIMPELTHEN IKKE”.


Danske tandklinikker er nød til at begynde at hæve deres priser hvis vi skal kunne blive ved med at levere den kvalitet vi i årevis har været så stolte af.


Når jeg hører tandlæger eller andet klinikpersonale beklage sig over, at det er vanskeligt at sælge tandbehandling fordi det er så dyrt, må jeg bare sige det er løgn. Tandbehandling i Danmark er rørerende billigt. For 11 år siden tog jeg mit første kursus på Pankey Institute i USA. For at kunne forholde mig til en del af den undervisning, der handlede om økonomi, var jeg nød til at kende priserne på tandbehandling i Amerika. Dengang i 2008, var priserne og udgifterne, stort set identiske med de danske. Sidste år så jeg på ADA’s (american dental association) årlige opgørelse over de gennemsnitlige tandlægepriser. De amerikanske priser havde fulgt den generelle prisudvikling og lå nu 60-70% højere end de danske……. 60-70%!!!!!


Argumentet om, at det er prisen, der er dén afgørende faktor for salg af tandbehandling er faktuelt forkert. Pris er vigtig, men LANGT FRA den eneste parameter for et salg. (Hvis pris var den eneste parameter for salg, ville ingen luksusbrands kunne overleve - Illums brugte 500 millioner kroner på renovering og butiksindretning i 2016 for at huse Prada, Cartier og Rolex). Helt ærligt. Vi har verdens bedste produkt på hylderne. Det er bedre end ethvert luksus produkt nogensinde kommer i nærheden af. Vi skal bare være lige så gode til at sælge vores produkt, som butikkerne er til at sælge deres.


Jeg tror jeg har redegjort for hvorfor jeg ikke synes danske tandlægers priser er for høje. Lad os fokusere lidt på hvorfor ydelserne forekommer dyre.


  1. Der er tale om mange penge (det er ikke det samme som at det er dyrt)

  2. Priserne præsenteres som om de er dyre - vi undskylder næsten for at patienterne skal betale for vores arbejde.

  3. Flertallet af de danske borgere er aldrig blevet bevistgjort om tændernes værdi.

  4. Flertallet af vores patienter har alle mulige andre ting i deres liv de skal prioritere for at få råd til deres tandbehandling. Som situationen er i dag, bliver størstedelen af al tandbehandling præsenteret som akut nødvendig. Det betyder, at der ikke er ret mange muligheder for at tilpasse et budget. Med andre ord, patienterne har vanskeligt ved at forestille sig, hvordan de kan finde penge i deres aktuelle budget. Et budget, der er presset til den sidste øre, af alle de andre prioriteter i patienternes liv. Det tvinger dem til at vælge noget fra. Gæt hvad der vælges fra?…

Hvad nu hvis vi hopper med på patienternes tankegang. Lad os antage, at tandbehandling er dyrt. Da patienterne ikke kender ret meget til vores verden og dermed ikke kender baggrunden for priserne. (Ofte ved de ikke engang, at der er priser dikteret ved lov og dermed er ens i hele landet) Vil deres udgangspunkt altid være, at enhver foreslået behandling er dyr. Om så det drejer sig om en IFB der koster mindre end 2 øl på den lokale café, vil din IFB blive opfattet som dyr.

Med andre ord: “ALT er dyrt”.


Det åbner for nogle muligheder.

  1. Det er ikke længere muligt at skuffe forventningerne - for alt er dyrt.

  2. Der ingen grund til at skamme sig over priserne når du præsenterer dem.

  3. Nu kan du begynde at fokusere på hvilken værdi din behandling tilfører patienten. Patientens værdier kender du ikke før du har spurgt patienten om dem. Risikoen ved at spørge ind til pt’s værdier er, at du opdager hvor lidt tænderne betyder for dem. Der findes faktisk patienter, der har det ok med at få et helsæt. Betyder det at de dør? Nej. Det er deres valg. Ikke dit. Du kan så vælge om patienterne passer ind i din klinik. Hvis ikke, kan du med sindsro henvise til en klinik, der passer bedre til den aktuelle patient. Det bliver både patienten og klinikken, der modtager patienten, glad for.

  4. Når du kender pateintens værdier, kan i begynde at tale om forventninger til pris og hvad pt. opfatter som dyrt. Osv.


Der følger et opslag om præsentations teknikker, der tydeliggør hvordan opfattelsen af pris er dynamisk. Hvis du er interesseret i at læse om det, vil jeg anbefale dig, at melde dig til min blog. Det gør du ved at trykke på “login” i øverste højre hjørne. Jeg sender ingen spam eller reklame.

Hvis du har spørgsmål eller kommetarer til det jeg skiver, er du mere end velkommen til at kontakte mig på nedenstående email adresse.

Tak fordi du læste med.


Venlig hilsen

Tandlæge

Jesper Hatt


mail@smiledesign.dk


www.HATTCONSULTING.com