Sælg den optimale behandling

I en tid med overflod af nærmest alt. Hvor alle i den vestlige verden bliver bombarderet med tusindvis af reklame budskaber hver dag. Da kan det være vanskeligt, at nå ind til vores patienter med et simpelt budskab om hvad der er den optimale behandling. Det er dog ikke umuligt.


Vi kender det alle. Vi har brugt tid på, at diagnosticere vores patienter korrekt. Dernæst har vi brugt tid på, at sammensætte en optimal behandlingsplan. For derefter at blive mødt med et: "kan det ikke gøres billigere?". Eller "Er der ikke en anden måde, at løse det på?" Eller "Kan du ikke bare lave det i plastik i stedet?" Det kan være super frustrerende, at opleve hvordan flertallet af patienterne vælger en kompromis behandling, eller spørger efter en billigere løsning.


Hvis du har taget dig tiden til at lytte til dine patienter, for at forstå hvor de er i deres liv og for at forstå deres prioriteringer lige nu. Så har du et bedre udgangspunkt for at præsentere en løsning patienten faktisk er interesseret i at købe. Dette har jeg skrevet om tidligere.


Jeg vil referere til en event, der tog udgangspunkt i nogle adfærdspsykologiske principper. Det er principper, der stikker dybt i alle mennesker og som har langt større indflydelse på vores valg end enhver rationel tilgang. (Hvis du vil vide mere om adfærdspsykologi, kan jeg varmt anbefale dig at læse "Jytte fra marketing er desværre gået for i dag")

For nogle år siden, inviterede Invisalign deres 20 største kunder til et salgs seminar. De undersøgte hvilken palette af behandlinger disse tandlæger og ortodontister tilbød deres patienter.

Følgende var en generel tendens (i grove træk). Stort set alle behandlere tilbød behandlingerne i den nævnte rækkefølge:


Fast apparatur "lite": 1500,- $

Fuldt fast apparatur: 3000,- $

Invisalign "lite": 5000,- $

Invisalign "full": 7000,- $


Invisalign spurgte de inviterede tandlæger hvor stor en stigning i antal solgte cases de ville anse for en succes efter salgs seminaret. Der var generel enighed om, at en stigning på ca. 10% ville opleves som en succes.

Dernæst spurgte Invisalign tandlægerne om den øverst tænkelige grænse for antallet af solgte cases de kunne forestille sig efter salgs seminaret. Den generelle opfattelse lå på mellem 20-30% stigning i antal solgte cases, som det absolutte maksimum. (Husk på, at dette var de tandlæger, der solgte flest Invisalign behandlinger på globalt plan).


Invisalign bad nu (kort beskrevet) tandlægerne om, at præsentere behandlingerne i den omvendte rækkefølge.

Dvs. I stedet for at starte med præsentationen af den billigste behandling, skulle de starte med at præsentere den dyreste behandling.


Efter 6 måneder evaluerede Invisalign resultateterne med de inviterede tandlæger. Resultatet var mildest talt forbløffende.

Gennemsnitligt havde tandlægerne oplevet en forøget "accept" rate på de dyreste behandlinger på over 500%! Men ikke nok med, at antallet af de dyreste cases var steget, så havde de også registreret en stigning på minimum 20% af alle andre cases. Tandlægerne havde med andre ord solgt langt langt flere optimale behandlinger, samtidig med, at de oplevede færre patienter, der takkede nej til behandling.


Konklusionen er klar: Start med at præsentere den dyreste behandling først (optimal behandling). Dernæst dit kompromis.


Blot for at afklare evt. misforståelser: På intet tidspunkt vil du opleve, at jeg anbefaler tandlæger, at sælge unødvendige behandlinger. Ovenstående anbefalinger skal, efter min opfattese, udelukkende anvendes etisk forsvarligt for patientens bedste.


Hvis du vil læse mere om etisk salg af tandbehandling, vil jeg anbefale dig at melde dig til min blog. Det gør du i øverste højre hjørne under "login". Hvis du har brug for mere hjælp til at blive bedre til at sælge optimal tandbehandling, er du velkommen til at kontakte mig.

God fornøjelse med at præsentere din næste behandlingsplan.


Venligst

Tandlæge

Jesper Hatt


mail@smiledesing.dk

  • Sort Facebook ikon
  • Sort LinkedIn ikon
  • Sort YouTube Icon