• Sort Facebook ikon
  • Sort LinkedIn ikon
  • Sort YouTube Icon

Sælg det pt. ønsker

Jeg havde to tyske bedsteforældre, der overlevede 2. verdenskrig ved østfronten. Dét i sig selv var en udfordring. Desværre overlevede deres tænder ikke. I al den tid jeg kendte dem, bar de begge helproteser. Det interessante er, at de begge levede længere end den gennemsnitlige tysker med samme fødselsdato. Det gav mig indsigt i, at det altså er muligt at overleve uden tænder! Dette er naturligvis vanskeligt at acceptere som tandlæge - men hæng på et øjeblik. Der er mening med det jeg skriver.

I Danmark har stort set alle borgere mulighed for at købe det de virkelig ønsker sig. Der er folk, der vælger, at købe ny bil, større hus, modetøj, designer tasker eller rejser. Vi kan som tandlæger ikke bestemme hvad vores patienter skal købe. Vi må acceptere de valg vores patienter træffer, med mindre det er fagligt uforsvarligt. Derfor bør vi også acceptere, at der er patienter, der ikke ønsker, at bevare deres tænder.

Hvordan kan vi så kende forskel på de patienter, der ønsker at bevare deres tænder og de der ikke har nogen interesse i dette? Ved at kigge ind i munden eller ved at spørge dem?


Hvis du (som jeg gjorde det i mange år) gør dig en antagelse om hvad dine patienter ønsker sig ud fra deres tandstatus. Så er jeg ret sikker på, at du tager fejl i størstedelen af dine antagelser. Undskyld hvis jeg træder dig lidt over tæerne med det jeg skriver. Men de færreste af os er uddannede i at kommunikere med vores patienter. Selvom det er så indlysende simpelt hvad vi skal gøre for at få svar på ovenstående spørgsmål, er der så utroligt få af os, der stiller spørgsmålet: "Hvordan kunne du tænke dig dine tænder skal se ud om 10 år?"


OK for at være fair vil jeg faktisk antage du ofte har stillet ovenstående spørgsmål. Men hvor ofte har du lyttet til svaret med henblik på virkeligt at forstå din patient? Som tandlæger arbejder vi konstant under et tidspres. Derfor stiller vi ofte vores patienter spørgsmål for at være høflige og virke tillidsskabende. Problemet er, at de fleste af os stiller spørgsmål vi ikke er interesserede i at kende svaret på. Ofte stilles spørgsmålene for at få patienten hurtigere ned at ligge i stolen så vi kan komme i gang med vores arbejde. Når vi en dag kommer dertil, at vi skal "sælge" en større behandling til patienten, kan vi ikke trække på nogen form for social kapital. Fordi patienten har gennemskuet, at vi i virkeligheden ikke var interesserede i dem. Vi var mere interesserede i at få overstået vores arbejde! Det betyder at vi har misset en kæmpe mulighed for at få en tættere relation til patienten. Da det er bevist, at vi køber af mennesker vi stoler på, har det en enorm betydning hvordan vi arbejder med vores relationer til patienterne. Jo bedre og dybere relation, des nemmere er det at "sælge" den rigtige behandling. Jo større og dyrere en behandling du skal sælge, jo vigtigere bliver din relation til patienten.


Når ovenstående patient svarer med et: "Bare tænderne er ligesom nu om 10 år, så er det fint med mig" - hvor ofte har du så spurgt til hvad der er vigtigt i pt's betragtning om, at tænderne "bare" skal være som nu, 10 år længere hende i tiden? Har du spurgt til hvorfor det er vigtigt for pt. at bevare tænderne? Når patienten kommer med et svar, har du så fulgt op med yderligere spørgsmål til svaret. Ikke for at stille nye spørgsmål for at virke høflig. Men for oprigtigt, at være interesseret i at vide hvad der motiverer pt? Når vi arbejder med relationsopbygning, synes jeg det er vigtigt vi som fagpersoner, bygger relationerne op omkring vores profession. Derfor vil min anbefaling være FØRST, at centrere samtalerne omkring pt's sundhed og ønsker til denne. DERNÆST hvordan det går med familien, de nye fælge eller mosters sommerhus.


Jeg håber ovenstående har givet dig et lille indblik i, at der findes forskellige måder, at lytte på. Det er ikke nemt altid at lytte med henblik på at forstå. Det er ikke nemt, at ændre sine egne vaner for at imødekomme patienterne bedre. Men det er en grundlæggende forudsætning for, at kunne komme til at sælge helhedsorienterede løsninger til flere af dine patienter. Når patienterne føler sig hørt og føler de har en dyb relation til dig, vil du opleve de har meget nemmere ved at følge dine anbefalinger.


Er du interesseret i at vide mere om hvordan du kan kommunikere bedre med dine patienter eller få en proces igang, der giver patienterne ejerskab af deres egen sundhed? Så vil jeg anbefale dig, at melde dig til min blog. Det gør du ved at trykke på "login" øverst i højre hjørne. Jeg sender ingen spam eller reklame, men forsøger, at uploade et nyt blogindlæg 1-2 gange om ugen.


Venlig hilsen

Tandlæge

Jesper Hatt


Mail@smiledesign.dk