Sælger dit Brand?

Du har nemmere ved at sælge din behandling, hvis dine patienter har den rigtige forventning til mødet med dig, INDEN de træder ind af døren til klinikken.


Hvis dine patienter på forhånd har en forventning om, at blive præsenteret for en helhedsorienteret behandlingsplan, der koster væsentligt mere end de normalt er vandt til hos tandlægen, har du nemmere ved at sælge en sådan behandling. Alene fordi forventningerne er afstemt bedre på forhånd. På den måde skal du ikke bruge mere tid end højst nødvendigt på at afstemme forventninger med din patient.


Omvendt forholder det sig hvis du markedsfører dig på pris og "convenience". Så vil din patient træde ind ad døren med en forventning om en hurtig undersøgelse og en tandrensning, hvorefter patienten hurtigt er ude af døren igen. Hvis patienten møder op og får en times konsultation, undersøgelse og tandrensning. Evt. kombineret med adskillige røntgenbilleder, fotos og aftryk, fulgt op af en samtale. Så opstår der et mismatch mellem klinikkens og patientens forventninger. (Prisen bliver højere end forventet og det tager meget længere tid.) I den situation er det nærmest umuligt at overkomme patientens irritation og tale om en behandlingsplan. Sandsynligheden for at du får solgt den behandling patienten har behov for, er minimal. Desuden stiger sandsynligheden for at patienten forlader klinikken og finder en anden tandlæge i stedet.


Forventninger opstår som følge af adskillige faktorer. Her er nogle af de faktorer, der påvirker patienternes forventninger inden de møder dig eller din tandplejer:

- Det folk siger om dig ude i byen.

- Det din hjemmeside kommunikerer.

- Klinikkens facebook indhold.

- Din facebooksides indhold.

- Dine medarbejderes facebook sider.

- Måden patienten kan komme i kontakt med klinikken.

- Måden klinikken kommunikerer i telefonen, emails og chatbox.

- Klinikkens udseende og beliggenhed.

- Klinikkens lugt, udseende, lyde, "fornemmelse" når patienten ankommer.

- Måden patienten modtages i klinikken.

- Måden patienten guides til behandlerrummet.

- Osv.


Alt ovenstående handler om patienternes opfattelse af klinikken og dig. Summen af alle faktorer, der skaber patienternes indre billede af klinikken er dit brand. Som du kan se handler branding altså om MEGET andet end blot din markedsføring. Markedsføring kan være en godt delelement, der understøtter dit brand. Men det kan også have den modsatte effekt, særligt hvis du ikke er opmærksom på hvordan markedsføringen spiller sammen med dit brand. Det er derfor jeg normalt vil være mere optaget af at bruge ressourcer på dit brand end din markedsføring.

Markedsføring kan bringe folk ind ad døren her og nu - det er målbart og med ultra kort effekt. Branding skaber patientforventninger og klinikkens omdømme. Effekten af branding er vanskelig at måle fordi den er langsigtet og spiller på mange flere parametre end markedsføring. Til gengæld kan branding være LANGT billigere og meget mere effektiv end markedsføring i forhold til ROI (Return On Investment). Hvis din branding er god vil du også opleve en langt højere grad af accept af dine behandlingsplaner.


Noget af det jeg finder interessant ved branding, er evnen til at modulere patienternes modtagelighed for din rådgivning. Hvis du giver patienterne et spørgeskema og beder dem vurdere vigtigheden af hjemmesiden eller indretningen af venteværelset. Vil du opleve, at disse faktorer, i følge patienterne, ikke har nogen særlig stor betydning. Hvis du imidlertid observerer deres adfærd, tegner der sig et markant andet billede.

Hvis Carl Benz havde lavet en spørgeskemaundersøgelse blandt sine potentielle kunder for at finde ud af hvad de ønskede sig, ville han aldrig have opfundet bilen. På samme måde ville Steve Jobs aldrig have opfundet smartphones og iPad'en. Det handler altså om at se ud over de ønsker patienterne giver udtryk for og observere deres adfærd. Jeg medgiver gerne, at dette er langt vanskeligere. Omvendt håber jeg det giver mening, at der ligger et enormt stort potentiale i din klinik, blot ved at anskue den som beskrevet.


Hvis du følger med i mine blogposts, håber jeg du begynder, at kunne se hvorfor jeg beskæftiger mig med både branding og salg. De 2 er stærkt forbundet med hinanden. Det tredje ben er driften (Ledelse, systemer, kultur, osv), som jeg ikke vil komme ind på her. Ud over at konstatere at dit brand påvirkes af, hvordan driften fungerer når patienten er i klinikken.


Hvis du nu sidder og tænker, det er uoverskueligt. Hvor skal du starte for at komme tættere på din drømme klinik? Så vil jeg anbefale dig at starte med at fokusere på dit salg. Din evne til at kommunikere med patienten, på en måde så patienten får LYST til at købe den behandling patienten har behov for. Dette er afgørende for at komme videre. Salg er fundamentet for enhver privat virksomhed. Salg generer omsætning og profit, der er afgørende for virksomhedens overlevelse. Når der er økonomisk overskud kan du begynde at se på driften, så den bliver så effektiv som mulig. Til sidst kan du begynde at fokusere på din branding og tiltrække flere af de patienter du har det sjovest med at arbejde på og med. Når denne cirkel er sluttet, kan du starte forfra med dit nye mindset og med et klart fokus på hvor du vil have klinikken hen.

Lad mig i denne forbindelse slå helt fast, at jeg IKKE PÅ NOGEN MÅDE anbefaler dig, at sælge behandling uden faglig indikation! Men hvis du begynder, at se helhedsorienteret på dine patienter. Vil du uden tvivl finde et behov for tandpleje, der er langt større end du kan nå at lave i løbet af de næste 5 år. Udfordringen er at få patienten til at anerkende dette behov og få lysten til at få gjort noget ved det.

Hvis du ønsker at blive bedre til at formidle dine behandlingspaner, på en måde så dine patienter accepterer din plan og betaler med glæde. Så vil jeg anbefale dig, at melde dig til mit kursus her.


Den hurtigste vej mod dit mål opnår du i samarbejde med en coach / rådgiver / træner. Ligesom alle professionelle atleter har en personlig træner, har de fleste ledere i store organisationer også en eller flere personlige rådgivere. Simpelthen fordi det bringer dem hurtigere mod deres mål at få modspil og faglig sparring målrettet deres behov. Sørg for at vælge en rådgiver, du har en god kemi med og som forstår tandlægers unikke arbejdsforhold.


Hvis du vil vide mere om salg, drift og branding af tandklinikker, vil jeg anbefale dig at melde dig til min blog. På den måde får du en email når der kommer nyt indhold. Det er nemt. Du trykker blot på "login" i øverste højre hjørne og følger instrukserne. Jeg sender ingen spam eller reklame.

Hvis du har spørgsmål eller et ønske om hjælp til noget af det jeg skriver om, er du velkommen til at kontakte mig.

Tak fordi du læste med.


Venlig hilsen

Tandlæge

Jesper Hatt


mail@smiledesign.dk


www.hattconsulting.com


  • Sort Facebook ikon
  • Sort LinkedIn ikon
  • Sort YouTube Icon